七、市场研究中心管理制度

       为使公司及时了解市场情况，做好市场研究和预测，有效管理市场信息，做出切合实际的市场预测，制定正确的业务。因此，一个完整、科学的市场研究体系至关重要。建立市场研究体系应从以下几个方面入手：

1. 决定调查类型

  (1)定期调查

例如，决定上半年和下半年的研究项目和研究项目。具体研究计划于每年1月底和7月底制定。

（2）特别调查

      新产品发布后，需要及时了解市场动态以及对产品的最新反应，市场研究中心需要不时制定研究计划。

如果你想做好市场调查，无论是定期调查还是一次性调查，你需要善于收集数据。市场研究部门应会同有关业务部门收集国内外相关统计数据和文献报告，这是做好研究工作的必要保证。

2、市场调研计划的制定 

  （1）确定研究项目。

    (2)确定研究主题和研究样本。

    (3)研究问题的准备。

  （4）选择访谈、走访、邮寄等调查方式。 

  （5）确定调查问卷的类型和格式。

3.确定市场调研的内容

（1）调研国内各生产厂家同类产品的年销售总额和同行业同类产品的年产量。这可用于供需分析。同类产品的饱和程度以及公司产品的市场竞争力。

（2）研究全国同行业同类产品的市场占有率和自己产品的市场占有率，分析自己的优势和劣势。

（3）了解各地区用户对产品质量和使用效果的意见，听取消费者对产品的意见，并以此为契机，开发新品种，生产更高品质的产品。

（4）了解同行业同类产品的最新状况，并以此分析产品开发的新趋势。 

（5）预测公司下一年度的总销量、市场份额、余额分配关系。

（6）企业除了收集海外同行业竞争对手的最新信息和技术发展信息外，还必须关注海外企业销售自己产品的意图。海外用户对我们产品的反馈和可靠性可以作为开拓外部市场时有价值的参考信息，并为我们的市场开发政策提供重要信息。

4. 制定正确的市场研究程序

市场研究部制定研究计划的具体实施方案，并经总经理办公会议讨论，由总经理最终决定。

5、确定市场调研的目标

  (1) 零售和专业销售部门。

  (2)一般消费者。

（3）批发商和批发组织的具体实施程序和计划。

       具体研究计划和研究方法，市场研究经理应当遵循确定规划方案，推进市场调研。当然，某些研究任务应该由市场研究专业人员来执行。市场研究部门可以按照以下步骤系统地分析和整理市场研究结果： 

（1）对研究资料或研究结果进行整理、初步分析，归纳或编成册。 

（2）对收集到的调查数据进行保密分析研究，并根据原始记录和以往资料进行比较研究。

（3）计算、分析调查结果或者调查数据的可信度、可靠度、误差。

       最后，市场研究部门在征得营销经理同意后，准备一份研究报告。调查报告将制作多份并发送给各部门，包括制造部、销售部、总务部以及营销经理指定的部门负责人。我们将根据需要召开研究报告发布会，充分听取有关方面的意见，争取进一步完善。

八、策划中心管理系统

       为加强策划中心管理，建立规范的策划工单，提高策划部门的工作效率和工作质量，特制定策划中心相关管理制度。部门主管人员要确保制度严格运行，确保规划作业高效有序进行，对违反规定的，要按照相关规定及时处理。

1、规划中心职务及相关职责 

（1）规划主任

      策划总监是策划中心的管理员，负责策划中心的具体运作及相关事务的制定。策划并组织公司各类产品的营销。策划经理作为部门领导，要求熟悉公司所有产品，具有两年以上同类产品营销策划经验，能够准确把握市场变化和客户需求。

  (2) 规划专员

      策划专员主要负责文案起草和营销策划方案的具体实施。该职位需要出色的写作和写作技巧、实施营销计划的经验、媒体头脑以及该领域的操作和执行技能。

  (3)艺术设计专家

       艺术设计专家必须能够熟练地运用他们的设计知识来开发和解释客户概念，艺术地设计营销计划，并创建吸引消费者的产品形象。该职位要求有两年以上相关行业设计经验，具有独立设计产品形象的能力，有责任心和团队精神，沟通能力强。

2、工作时间、休息时间及相关工作规定的调整

  (1) 规划中心一般工作五天，上午 8:30 至上午 11:30 以及下午 2:00 至下午 5:00。下午：30:30。

（2）对于迟到的员工，计划中心可以从员工面对员工的那一刻起制定相关的纪律措施。

经常迟到的员工要严肃处理。 它具有刺激作用。请注意，对于偶尔迟到的处罚较轻。

（3）员工如需请假，原则上应提前通知员工，并由员工接班后方可休假。企业可以根据企业实际情况，酌情设定员工休假时扣除的工资金额。 

（4）如有紧急事项，请在留言栏中留言，以免当事人看到您。

（5）公司可对因工作需要需要加班的员工提供适当的休假。如果你每月的工作量很大，工作任务很紧张，无法请假，那么你应该考虑给员工相应的加班费和加班费。

3、办公环境管理

（1）请保持办公室整洁，参考书使用后放回原位，清理会议桌，将椅子放回原位。您应该每天保持工作桌面整洁。 

（2）办公室内严禁吃零食，与客户交谈时严禁嚼口香糖。

  (3) 设计专业人员在完成工作之前必须关闭正在使用的所有计算机、打印机、扫描仪等。最后离开的工作人员必须关闭所有电源、窗户、空调等。

（4）工作时间内，工作人员必须着装得体，保持良好仪表，佩戴工作证。严禁穿拖鞋上班。

九、广告部管理系统

       为了顺利推进企业的广告活动并发挥最大的广告效果，有必要开发相关的广告管理系统。广告管理体系的构建应遵循三个基本原则：战略性原则、创新性原则、适应性原则。只有这样的制度才是灵活有效的。

 1、公关计划的制定与实施

 （1）广告总监负责制定广告方案，必须认真听取各有关部门的意见。方案实施前，应将方案再次送交各有关部门征求有关意见和建议，以尽量减少广告方案的缺陷。

   (2)广告分为周期性和不定期两种，但两者都必须在广告预算内进行。在实施广告之前，可以考虑广告业务公司的意见，根据业务情况将实施外包给广告业务公司。

 （3）广告物品、广告纸。在制作广告和宣传材料时，选择最佳的合作伙伴和宣传材料非常重要。做广告时，应注意选择最有效的促销方式，如奖品兑换方式、旅游优惠等。

 2 、广告工作内容

（1）开展市场调查。

（2）从公司内部收集广告创意，并对各种创意进行评估和筛选。  

  (3)制定广告计划。

  (4)制作各种广告、海报。

（5）与广告公司洽谈，联系广告制作公司。

（6）广告效果的衡量和检验。

（7）各种纪念品、赠品、奖品销售、展览、庆典礼品的策划、制作；

（8）协助销售部的业务工作，协助销售部的销售工作。

3. 广告工作流程 

  (1) 明确广告主题。

该环节的任务主要是列举广告中存在的问题，确定广告的目标，并在此基础上明确广告的主题。

（2）广告材料的收集和整理

材料的收集、组织和分析应以详细的市场情况研究为基础。在收集数据之前，您必须首先对数据进行必要的审查。

（3）广告创意策划

首先，您需要选择正确的创意方法并相应地规划您的广告创意。 

（4）广告方案选择的可行性

在这个工作环节中，主要是选择一个合适的指标，然后利用这个标准对不同的广告方案进行比较和评估，最终决定需要的广告方案。

4、广告媒体选择 

（1）媒体选择原则

       在选择媒体时，要认真分析各种媒体的不同特点，灵活、和谐地结合起来，充分利用不同媒体的优势，使广告媒体的目标受众与产品的目标受众应尽量匹配。另外，在选择广告媒体时，不仅要从一定的高度纵观全貌，还要根据市场实际情况了解各种情况，调整消费者特征、广告特征、产品特征、市场特征。是必须的。外部环境。最后但并非最不重要的一点是，应该选择一种能够以相对较低的成本达到广告预期目的的媒介，使广告成本与广告后获得的利润成正比。 

（2）限制媒体选择的相关因素

    ①广告费用

由于每个公司的财务状况不同，请您尽量将广告预算控制在可接受的范围内，对广告媒体渠道进行最佳选择和有效组合。内部的。

    ②产品特性

为了展示产品的独特性，吸引消费者的注意力，需要根据产品的特点选择合适的广告媒体渠道。

    ③市场环境

       在选择广告媒体渠道时，应仔细考虑一个国家的政治稳定、社会经济和文化繁荣、法律体系的健全性以及对广告活动的各种监管限制。

    ④竞争对手

首先，您需要充分了解您的竞争对手，找出他们之间的差异，并根据您公司的特点采取合适的媒体渠道和广告方式。

（3）广告媒体评价指标

       公司必须根据不同媒体的不同特征来评估媒体。例如，一些媒体具有很高的权威性，可以提高产品在消费者心目中的可信度和品牌形象。另外，有些媒体的覆盖范围较大，这与营销计划和广告选择的目标市场直接相关。媒体必须与目标市场相匹配，使产品销售目标能够接收到广告信息，从而达到促销目的。因此，广告媒体的覆盖范围应与目标市场相匹配，避免资源浪费。

  (4)媒体选择

广告通常使用报纸、杂志、海报、传单、内部广告、广播、电视、广告牌和日历等媒体。企业可以根据自身情况和需求选择合适的媒介。

5、广告效果评估 

（1）调查准备

这只有参考相关文献、获取方向、实际观察和经验、咨询有经验的人的意见才有可能实现。做好成效评价工作。

（2）制定研究计划和评估工作计划

       研究计划主要包括研究的目的和要求、研究的具体目标、研究形式的创建、研究范围的确定、研究内容等。测量工作规划主要涉及预算和计划，如具体调查和评估的成本预算、人员配备、工作进度等。

（3）评价计划的实施

       要有效实施评估计划，首先必须制定广告效果评估假设，例如描述性假设和相关性假设，然后根据这些假设收集相关数据。主要数据来源有：原始数据和现有的二手来源。

（4）分析总结

整理和分析数据，找出其中的意义，并从中得出正确合理的结论。

  (5) 制作评估报告

       评价报告应当简洁流畅，逻辑关系严密，层次清晰，结构紧凑，数字准确。可靠，实事求是地解释问题，以简单易懂的方式分析问题。 了解带有论点和证据的分析和说服方法。

十、晋升人员管理标准

       人力资源管理为规范企业促销人员的工作，提高企业形象，形成企业品牌影响力，同时使消费者更加信任促销人员，促进销售运作顺利，我们将就此制定专项措施。

1、服务标准

  (1) 言行符合我们的管理标准。

（2）透彻了解产品及相关专业知识，对待顾客诚实、细心、礼貌，不夸大产品特性或效果。

（3）对待顾客热情、自信、礼貌，不忽视顾客。

（4）如果客户众多，就要懂得面面俱到，利用机会增加势头，增加客户的购买意向，达到销售的顶峰。

（5）与顾客打交道时，要细心、耐心，切忌表现出不耐烦。

（6）促销人员在包装和递给顾客产品时必须能够使用双手，以表示对顾客的尊重。收钱或者兑换钱的时候也需要用手。

（7）无论顾客是否购买产品，促销人员都必须以礼貌的方式对待顾客。 

（8）遵守公平竞争规则，不诽谤、诽谤竞争对手的产品。

2、管理纪律

  (1)不得以任何理由或以任何方式与顾客发生争执。 

（2）休假申请按照公司及门店考勤制度执行。 

（3）请严格遵守店内有关用餐时间的规定。

（4）工作时间禁止聊天、进食、看报刊、喧哗。 

（5）公共场所禁止剪指甲、梳理头发、化妆等。

  (6) 禁止坐在或靠在客人身上，不容许接待客人时粗心大意。

（7）要求员工按时下班，工作时间内不得空座。

（8）禁止兼职。

3. 支付管理

 催收官员必须：

（1）工作时间内款项必须妥善保管，业务交接必须全面、仔细。

    ① 我们对销售点的付款以及产品和各种材料的安全负责，如有损失，我们将按价赔偿。

    ② 店内商品必须每天下班前与店内指定负责人核实并结算，并取得对方。

    ③对于零售店的产品，请在当日关门时间前与店内指定人员安排付款，并由对方签字确认付款。

    ④ 制作门店各类销售业绩报表，并及时向上级汇报销售情况。签字确认。

    ⑤请不要滥用产品、公司产品或零售商或商店拥有的财产的收益。

4、售后服务规范

 （1）如果您购买后再次联系我们，我们的促销人员将礼貌、耐心、热情地解答您的问题。

 （2）我们认真回应客户投诉，确认投诉是否确实是由我们的产品或服务引起的。

 （3）对于因本公司产品或服务而产生的投诉，如因使用不当引起的，主办方必须耐心向顾客解释并道歉。

 （4）如果投诉原因是质量问题，应退回或更换产品，并向顾客道歉。请注意，此流程需要您遵守相关退换货政策，并获得商店盖章的证明，以便提交至办事处并向总公司报告。

 （5）如果问题严重，首先应安抚客户，并立即报告给您的销售经理或其他主管请示。

 （6）销售经理应及时核实事实，尽快联系客户（最好是上门拜访），向客户道歉、安抚客户，商讨适当的解决办法，并与客户达成事先协议。请注意，这个问题不能拖延，否则情况可能会升级。

 （7）如您有投诉，请在《投诉处理申请表》中填写必要信息，向我公司提出申请，获得批准后办理相关手续。

 （8）及时与客户协调，取得相关部门的证明（评估报告、费用发票等），并与客户签订《申诉处理协议》。

 （9）请携带或寄送所有相关资料至销售总部。

 （10）推广人员在整个处理过程中必须注意隔离，如果事件被媒体不利报道，可能会对公司造成负面影响。

5、评审规则

   (1) 工作时间。

 （2）积极参加各类内部培训，努力提高销售技能。

 （3）主办方必须定期报告店内销售情况，发现异常情况及时报告。

 （4）实行末位淘汰制，连续两个月办公室评价最低的发起人将被解雇。

 （5）绩效考核 促销员的资质一般是基本工资和销售提成的总和。奖项和表彰奖金。

       基本工资是创始人的最低生活标准，与出勤率挂钩。销售提成奖励根据任务销量和城市位置计算，各种工作质量指标计算的分数与反映整体工作的评级奖金挂钩。

十一、产品品牌管理措施

       为了有效、准确地进行企业品牌推广，需要合理利用品牌资源，统一企业形象，积累品牌价值，并按照企业的相关规章制度制定产品。如何管理您的品牌。

1、产品品牌管理原则

       品牌管理应遵循两个原则：持久性原则和方向性原则。这不仅意味着品牌管理是一项长期、永久的工作，需要不断投入人力、物力，而且品牌运营和管理首先必须包括明确的品牌定位，并确定诉求点。品牌积分，并且适用此要求。进入实际工作。

2、管理范围和职责 

（1）品牌管理范围

     ① 企业形象和产品/服务品牌的公共关系管理。 

     ②品牌运营管理相关业务。

     ③产品和服务品牌的广告和促销管理。 

     ④企业视觉识别系统的建立、推广、实施监控。

     ⑤ 新产品和服务品牌的建立和评审。 

（2）品牌管理职责

    ①企业形象、新品牌创建、品牌营销定位等重大品牌决策问题由公司领导讨论决定，并由公司领导作出最终决定。 

    ②其他部门要在各自职责范围内支持品牌经营。

    ③每个产品品牌均设有品牌总监，具体负责管理产品品牌。

    ④营销总监负责所有品牌的管理。

（3）品牌运用及变革管理 

    ①公司各产品品牌的目标群体、市场定位、品牌内涵等在总经理办公会议上讨论，最终将方案交给营销经理，由营销经理负责制定。组织并执行。与品牌和文化建设的一致性相关的问题。 

    ② 在总经理办公室的支持下，总经理负责解决和协调各产品品牌与公司之间的问题。

    ③品牌总监组织品牌的选样和新品上市工作，组织品牌经理管理品牌的产品。

    ④收集信息并利用这些信息提出产品改进建议，以更好地满足城市品牌经理的需求，品牌经理负责在生产和实施之前审查所有印刷材料、广告和其他媒体。

   ⑤品牌变更

品牌变更必须由品牌总监以书面形式提交，说明变更的原因和条件。变更申请首先提交营销总监审核，然后提交总经理办公室会议，由总经理办公室会议做出品牌变更的最终决定。

十二.渠道销售管理规定

       许多企业的销售渠道都有渠道销售管理规定，以方便管理，规范销售管理活动，加强销售渠道管理。必须按照相关管理制度制定。

1.代理

  (1)代理级别

一般企业代理商分为三级：一级代理商、二级代理商、三级代理商。不同级别的代理商享受不同的优惠政策。

（2）代理人资格要求

      ①具有独立法人资格，能够独立承担民事责任的个人或者法人单位。 

      ② 办公场所必须位于当地市区，并具有一定的市场开拓能力。

      ③配备相关的营销人员、服务人员及相应的办公设备。 

      ④有一定的营销团队和销售网络。

 (3)代理申请程序

    ① 代理商应根据自身情况向相应级别的代理机构提出申请。

    ② 提交申请时请传真筛选信息。如果您以公司身份申请，则需要提交营业执照副本和联系人身份证件。如果您是个人，只需提交身份证件复印件即可。

    ③ 收到申请表复印件和信息并确认无误后，将通知申请人进行预审。如果通过预审，则签署相应的代理协议并缴纳代理费。 （4）代理人资格评价

评价代理商资格的主要参考指标是代理商的预付款、月平均销售额等。

2、直销

（1）各网点必须实行统一的市场零售定价。如果我们发现直营店销售的产品零售价格存在差异，我们将追究当地销售人员的责任。 

（2）直营店可实行按销售额扣除的制度。

（3）经销商的产品必须放置在最显眼的位置，店内产品规格必须齐全。

  (4)销售人员应经常检查客户的库存和工厂发货日期。店内物品必须先进先出，以便及时解决问题，并将公司要求书面传达给顾客。请妥善放入对方库中。

（5）产品在销售、运输或库存过程中出现问题，在库存不是很大的情况下，应尽快更换产品。通过协商。

（6）客户提出的意见和建议必须由销售人员及时解决。如果问题超出限制，将会进一步延迟。

我的权限范围必须尽快向上级汇报，客户必须在3天内得到答复。

（7）销售人员必须提供所辖各门店的经理、会计、出纳、仓库管理员、业务采购人员、柜台班组长、销售人员的姓名、电话、爱好、生日等必须知晓。很好。各方面情况。

（8）每年除夕夜或平安夜，销售人员应主动给顾客寄贺卡。

3. 分配

       根据销售量，经销商分为A、B、C三级。例如，A级代表年销售额50万元以上的中型经销商，B级代表年销售额50万元以上的中型经销商。年销售额在50万元以上，年销售额在20万元至30万元之间，年销售额在10万元以下，定位为C级经销商。

（1）经销商必须按照销售合同按时支付货款，不得以任何理由拖延付款。

（2）各级经销商必须自觉维护市场价格，按公司统一销售价格销售。未经本公司许可，不得提高或降低价格。

（3）为了全面宣传公司产品，提高品牌知名度，经销商应积极配合公司产品的促销、广告等活动，同时在广告宣传和策划方面要做好一些工作。工作。

（4）经销商必须遵循“先进先出、后进后出”的产品销售原则，保证产品质量。

它引人注目。

（5）零售商必须遵守内部规定，开展销售活动，干净、整洁，商品陈列得当，不得跨区域销售。

（6）各经销商必须严格遵守双方签订的销售合同，只能在指定的销售区域进行销售。 

（7）各级经销商在销售过程中发现产品质量问题，可以更换产品。公司。如果出现这种问题，一定要及时更换。

  (8) 如果从我厂运往零售商的正品有损坏或受潮，外箱会损坏。

  (9) 经销商只能销售产品，不得假冒或制造产品。公司产品、商标和包装。 

（10）公司根据年度销售目标的完成情况，对经销商给予适当的奖励。

十三、销售费用管理明细

       销售费用是指销售过程中发生的为实现销售收入而支付的各项费用。为了有效管理销售部门的费用，您需要制定详细的费用管理规则。

1、销售费用构成

（1）除以时间

       销售费用按照发生的顺序分为售前费用、销售费用和售后费用。售前成本包括培训成本、市场调研成本、公关成本、广告成本以及为这些售前活动支付的人工成本。销售成本包括包装费、差价、销售专家报酬和宣传材料的印刷成本。 .；售后费用包括售后信息处理费用、维修材料费用、维修服务费用、用户培训费用等。

（2）按性质分类

        销售费用可分为固定销售费用和可变销售费用，具体取决于费用本身的性质及其与业务的关系。固定销售费用是指不随销售而变化的固定成本，例如销售专业人员的工资或销售机构的固定资产折旧。 可变销售费用是指根据销售额而变化的费用，例如佣金、运输费用和包装费用。费用等

（3）按项目分类

       根据经营项目类型的不同，销售费用可分为运营费用、销售专员费用、广告费用、公共关系费用、售后服务费用和销售物流费用。该分类与财务报表一致。总销售成本是每个业务项目的成本之和。

2、销售费用管理

（1）营销部门必须在每个会计年度终了时编制每月销售费用预算，并编制并填写下一年度的《年度销售费用预算申请表》。将计算及余额提交财务部并获得部门经理批准。

（2）每月月底，营销部经理和销售人员对当月发生的销售费用进行明细统计，填写《销售费用分析表》，进行偏差分析，发现问题及时审核。请采取适当的举止和预防措施。如果销售专员的薪酬过高，您可以通过调整进出路线或降低住宿标准来减少运营费用。

（3）销售费用原则上不能超出预算。

（4）销售人员费用的支出和报销。

       销售人员在工作期间发生的电信费、银行手续费、城市交通费也按标准执行，销售人员的差旅费须先申请后结清。营销经理的同意和批准。营销总监的差旅费必须由总监申请并批准。

十四、区域市场管理措施

为规范企业区域市场管理，降低运营成本，提高企业经济效益，各企业必须制定合理、科学的区域市场管理方法。

1、市场单位划分及人员配置

（1）公司区域管理体制可实行省（含自治区、市）、市（县级市）、地（含地级市）三级管理。 ）。通常，企业可以在地方设立区域营销部，在市设立办事处，在县设立业务经理。

（2）各区域市场根据预计市场容量配备销售人员。例如，如果销量低于 500,000 台，将为您分配一名销售人员。按50万计算。

2、销售人员管理

  (1) 公司必须设定销售代表每月最少出差天数。销售代表出差前必须提交出差申请，获得批准后方可出差。销售人员每次到达目的地时，都必须使用当地的固定电话向销售公司的后台报告其位置。

（2）每月月底，销售人员需提交一份所辖市场的分析报告，包括当月概况、下个月的预测与展望、工作场所存在的问题及解决方案等。

3、经销商管理

（1）地方城市经销商必须在三个月内设立4个直营终端，此后每三个月增加1个，一年内至少达到10个直营终端。年销售任务不得低于规定金额。

（2）地级城市经销商开业三个月内必须拥有不少于3家专卖店，一年内拥有5家以上专卖店。年销售任务不得低于规定金额。

（3）区级区域代理商须自开业之日起三个月内，在辖区内各区级镇开设专卖店。年销售任务不得低于规定金额。

（4）地级代理商、地级代理商初始发货数量必须达到销售公司规定的数量。

  (5)不同级别的经销商应获得的销售返利也应有所不同。

（6）在售后配件管理方面，要求各级代理商提供与自行车配件费等额的售后配件。

4. 广告

（1）广告发布后两个月内，零售商应预付广告费，并要求提供媒体发票、样品（带）、样报、播放证明，并退还广告费。公司。现场活动的照片。

  (2) 未经本公司书面同意而张贴广告的费用由经销商自行承担。 

（3）各区域市场投资者须先提出申请，等待公司批准后方可实施。 

（4）当地市场的广告投入将由公司与零售商按1：1的比例50-50分摊。

（5）门头、喷绘、照片、形象墙、荣誉牌由我们准备，每店一套。 

（6）免费支持各类户外广告。对于此类广告材料，我们将免费提供喷绘布料，并由零售商进行安装和发布。 

（7）促销品管理

       价值较低的促销品可以随产品一起发放，而价值较高的促销品则应在重大节日或新店开业时发放。此链接必须由您申请，并在我们批准后随您的产品一起发货。在设备上分发高价值促销品时，您需要填写您的领取信息并附上您的电话号码以供公司验证。如果发现弄虚作假，代理人可能会受到一定数额的罚款。

5、市场利润率

       地方市场（含省会、自治区、直辖市）、地级市场（含地级市）、地级市场的经销商需缴纳一定的市场利润。公司的保证金，其数额取决于公司的情况、外部市场状况和其他因素。

十五、大客户综合管理系统

       为了与大客户建立更加高效、便捷的日常沟通机制，很多企业都设有专门的大客户部门，由公司营销部门负责大客户的综合管理。这有利于通过信息交换实现双向信息共享，为便于管理，企业应制定科学的大客户管理制度。

1、主要客户界定及分类 

（1）主要客户界定

       主要客户是在日常运营中与我们密切合作、在市场竞争中支持我们并能为我们提供最佳服务的公司。通过经营自己的产品，我们可以获得更高的投入产出比。通常，我们的主要客户在全国各地与我们有着广泛而密切的合作关系。

（2）主要客户的确定原则和标准

       主要客户的产品品牌在行业内评价较高，产品采购量在公司前10名之内，且占销售额比例较高的主要客户的利润也较大，难以实现盈利。您可以优先考虑确保产品供应。当新产品推出时，大客户可以优先考虑确保首次销售并及时将其送到商店。

（3）大客户分类

为了便于管理，大客户可分为三个级别：常规大客户、合作伙伴大客户、战略大客户。

大型公共客户虽然数量不多，但使用我们作为主要供应商，产品对于维持公司利润至关重要。公司与这些公司进行生产、品牌建设合作，每年向其采购大量产品，其发展战略与公司密切相关。为了紧密结合对方发展战略，共同发展，双方还可以设立合作办事处。

2、大客户部门组成、地位及权限

       大客户部由公司总经理和大客户部经理直接领导。大客户部门在财务、物流、营销、采购等方面与公司沟通时享有一定的特权。大客户部由首席谈判师、法律顾问、财务专家、高级培训师、技术工程师、客户经理、市场研究分析师、客服专员等人员组成。

3、与大客户合作的基本模式

与大客户的合作有两种基本模式：数据共享和信息共享。

数据共享是指向一定范围内的大客户公开销售和库存数据，以便大客户及时了解其公司的销售状况，及时供应产品。共享市场信息有利于双方及时了解。 市场状况为两家公司的决策团队提供了售前和售后决策的各种基本信息。

4、主要客户档案建立 

（1）基本信息

       重点客户公司基本信息包括电话、地址、传真、电子邮箱等联系方式，以及重点客户采购员、采购经理、采购总监等。总监、销售经理、分销经理、总经理和其他各级人员的联系信息、性格特征、兴趣和爱好。

（2）重要信息

       重点客户的重要信息包括客户的发展历史、集团组织架构、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况、竞争对手状况、供应商状况、产品市场占有率、行业排名等。

  (3)过程控制信息

流程管理信息是指与主要客户的业务谈判记录、谈判参与者、协议内容、客户的产品订单、库存变化等信息记录。

5、与大客户共赢的营销管理

        为了深化销售管理，最大限度地发挥销售系统的功能，推广市场，提高销售业绩，企业通常与大客户进行双赢的营销管理。 。所谓双赢营销管理，就是在销售部门的各产品事业部与制造商相关的市场、销售、信息部门之间建立联合营销网络，共同策划、起草、实施营销活动。

（1）双赢营销的基本步骤

     ① 大客户总公司或分公司须提供大客户营销部门的组织架构、人员及联系方式。此外，大客户还必须提供其外包的广告代理机构相关人员的信息，以及外包代理机构负责人的联系方式和权限。

     ②向关键客户提供公司销售体系的信息：公司营销部门的主要组织架构、各组织的主要职能和联系方式、公司未来重要活动的计划。

为您的公司策划和安排的产品促销活动创建一个简单的时间表。 

     ③建立日常沟通合作机制，向重点客户提供公司的营销方案，包括重要促销活动的要求、各类重大庆典促销活动的初步方案。

     ④建立日常沟通合作机制，要求大客户定期提供市场计划。例如，我们要求大客户除了年度、季度的市场计划外，还需要定期提供短期促销计划。我们为您的整体营销工作提供年度和季度投资成本计划。

     ⑤ 在双方沟通协调的基础上，共同设计日常推广计划，如共同推出软广告计划和硬广告计划。我们将共同制定促销活动场地，共同制定活动投入成本计划。

     ⑥双方将共同开展日常营销活动并交换信息，发现存在的问题并及时纠正。在向关键客户公开相关数据的同时，还应该要求他们提供相应的市场反馈信息，以便你们能够有效地沟通和互动。只有通过信息沟通，才能准确分析双方的产品结构、品牌定位、滞销库存等情况。因此，需要与大客户共同制定营销策略，共同促进销售。

（2）共赢营销的主要方式

       联合营销的主要方式包括联合推出软广告、联合组织现场促销活动、联合制定市场价格体系、联合组织新品发布会、联合营销等。协同解决问题、解决现有问题、共同策划促销广告方案、共同研究制定新产品开发、生产、销售等。

十六、大客户服务管理 

（1）大客户服务措施

首先，要建立大客户服务架构，有专人负责大客户的各项服务，提供定制化的服务模式。配备各种贴身服务。

（2）大客户信息服务管理系统

       应建立以大客户信息数据为基础的信息管理系统。为了让决策者及时、准确地了解重点客户的发展趋势、价值趋势、行为趋势并进行一对一的分析，需要对重点客户的各个方面进行详细分析。和营销。

  (3)动态分析、动态管理

        大客户服务管理要坚持“动态分析、动态管理”的原则，在了解大客户动态的同时，不断创新大客户服务管理机制。此外，还可以为大客户开辟“绿色通道”，提供高度便利的措施。