一、营销部管理制度

1、营销部在营销部的统一领导下，下设策划、研究、产品、策划、推广五个大部门。管理者 这些机构共同努力，全面服务市场。市场部主要职能如下：

（1）新产品、新市场的战略制定。

（2）负责制定并实施公司产品市场战略和市场开发组织。 

（3）负责市场信息的及时收集和反馈。 

（4）负责制定并实施公司广告策略。 

（5）负责市场公关活动的策划和运营。

（6）负责产品及产品线的规划和管理。 

（7）填报公司下达的年度考核指标。

2、市场研究人员负责收集竞品和竞争对手的详细信息，并进行系统分析和整理。这是一项市场信息收集和反馈的工作。市场研究人员分析国内各地区和国外市场的销售比例，预测未来国内外市场的销售情况，确定公司年度总体销售计划。具体职责如下。

（1）了解日本国内及海外同类产品的年销售总量，以及同行业的年生产总量，分析该产品在市场上的饱和程度。

（2）分析整理全国不同地区同行业不同产品的市场份额。 

（3）收集、分析、研究用户对产品质量的反馈、意见和建议； 

（4）认真跟踪行业产品更新和技术质量改进进展。

3、每年年底，市场开发经理负责组织营销人员收集销售数据，制定市场开发计划初稿。市场拓展计划主要包括：

（1）行业及相关市场现状研究分析。

（2）内部、外部和潜在竞争对手的分析和研究； 

（3）公司拟采取的市场战略和市场拓展技术；

（4）设计销售拓展渠道方案、促销活动组织策略等。

       市场开发计划初稿由市场开发总监提交营销经理审核。营销经理审核并提出修改意见后，提交总经理办公室讨论。市场拓展计划的最终审核由总经理办公室进行，市场、销售、财务等部门负责人以及相关主管人员参与。市场拓展计划获得批准后，由市场部负责发布并实施。市场部负责市场拓展计划的具体实施，并对市场拓展活动进行指导和监督。

 4、市场部人力资源管理制度。 

（1）营销人员对公司负责，必须严格保守公司商业秘密，严格遵守公司规定。

（2）每年，营销人员都会编制书面的年度经营总结，总结公司的经营进展。精简建议报公司及部门领导，并由档案管理人员存档。

（3）业务人员出差的，必须每天与上级沟通，汇报工作进展情况。 

（4）打电话时请使用普通话，使用礼貌、得体的语言。禁止因个人事务拨打长途电话，也禁止拨打咨询台或其他与工作无关的电话。

（5）营销部人员变动，如入职、转正、内部调整、辞职、裁员、解聘等，须经营销经理批准并签字审核后生效。

二、市场部工作计划

      在制定工作计划时，营销部门必须创建有关工作要点的必要细节。相关营销负责人应总结过去一年来其产品在市场份额、新产品利润贡献等方面的表现，并指出未来持续的效益。您可以解决特定营销过程中存在的问题，改进并完成您的工作。

市场部领导应根据上一年市场拓展取得的成果，综合考虑竞争对手的销售情况，制定本年度的工作目标。当前需要重点关注三个方面：市场份额、新产品利润率、主力产品利润贡献。要顺利完成一份市场工作计划，需要做好以下几个方面的工作：

1. 提供适当的支持和帮助

       这主要是指统一思想、明确职责，使营销人员能够明确和统一整个公司的市场策略。此外，营销人员需要从行政管理职能中解放出来，真正赋予营销部门战略规划、战略制定、市场研究和产品开发等基本工作职能。这使得营销人员能够围绕消费者需求塑造他们的进入市场心态，并减少不必要的进入市场成本。

2、贴近市场的驻地营销

       通过多次派出营销人员前往不同的营销点，可以更加贴近市场，更有效地完成市场拓展任务。作为营销部的工作人员，要做好本职工作，需要从以下几方面入手：

制定计划。 

（1）通过全面调查研究，寻找新的增长点，为目标市场拓展和新产品开发提供思路。

（2）收集竞争品牌的产品信息，了解消费者的购买需求，结合行业发展趋势提供信息。

（3）市场发展方面，做好码头标准化工作，促进码头健康稳定。市场开发。

（4）有针对性地制定和实施促销活动计划，核实并落实市场促销费用的使用情况和促销计划的执行情况，发现情况及时报告。

（5）及时全面宣传落实公司政策，提升一线人员作战能力。

（6）收集整理市场实践中的代表性案例，汇编方法和经验，推荐给市场人员，以便及时思考和运用。

3、加强成员队伍建设，健全组织体系

       随着公司业务的不断扩大，营销部门的人员明显会超负荷运转，导致工作效率下降。因此，营销部门需要加强相应的人员配备。总体而言，市场开发人员、市场情报人员、广告策划人员等人力资源相对短缺。

4、做好品牌推广

       有效的市场管理对于确保一定的竞争优势至关重要。为了扩大企业产品的市场份额，实现产品品牌的长远发展，企业应注重产品的品牌形象。我们从产品定位、销售网络建设、市场推广四个方面系统规划品牌推广策略。

（1)品牌形象

       为了在消费者心目中树立良好、可靠的产品品牌形象，建议企业采取亲子品牌战略，通过不同的策略达到市场细分的目标。儿童品牌的定位。

（2）产品定位

       通过细分多个子品牌，根据各品牌在市场的不同定位，对产品进行定位并确定有竞争力的定价策略。例如，A品牌的产品定位于高端消费者，因此其价格应该能够体现其独特的“身份”，而B品牌的产品定位于工人，因此其价格不必更高。是。与同类产品相比具有优势。

（3）建设销售网络

       销售渠道是企业的无形资产和主要竞争优势。适当的市场管理对于有效推广您的品牌至关重要。对于很多企业来说，不仅需要建立从一线城市到二线城市的集中销售网络渠道，而且随着广大农村市场的不断开拓，也需要建立从三线城市到二线城市的销售网络。三线城市有待加强。从城市到乡村聚会场所。

(4) 营销

       营销人员应积极利用内部宣传网站和各种招聘网站来宣传自己的公司和品牌。您还可以通过在全国各地的专业报纸、杂志和电视媒体上投放广告和软文来提高品牌知名度。 ；在参加全国大型行业会议、行业展览、社会公益活动时，可以想方设法组织各种形式的讲座和产品推介会，宣传和展示自己公司的产品。与零售商一起开展促销活动，以促进产品销售并扩大品牌知名度。

5. 管理工作进度

      在以表格形式组织工作日程时，您需要注意细节，将一年的工作分为四个季度，然后细分为每月、每周和每日工作日。您可以控制整个工作的进度。

年终，各公司对必要的操作进行总结，确认绩效指标的完整性，并认真总结。

三、市场部运营概要

       总结经验教训，减少今后工作中的失误。 继续保持公司良好的发展势头。市场部工作概述主要包括工作回顾、工作中遇到的问题以及应采取的措施。以下是该公司的市场活动摘要，供您参考。

1、市场部主要业务回顾 

（1）市场研究业务

       通过调查新产品的市场地位，可以清楚地了解消费者的购买意图和动机，为购买活动提供重要参考。推出新产品。通过产品售后研究，了解消费者对产品的期望和改进建议，为产品升级提供有利条件。

（2）营销活动

       今年，营销部召开了春季市场推介会和秋季新品发布会，直接带动了销量的大幅增长，极大地促进了销售渠道的拓展。此外，我们在展会上成功宣传了我们的形象，并直接获得了多个大订单。

（3）广告活动

市场部在当地政府电视台的黄金时段投放产品广告，不仅极大地支持了销售活动，而且有助于提高品牌价值，大大提高了公司的知名度。

（4）推进营销部标准化管理

      为增强营销部的竞争力，今年我公司协同相关部门对营销部实施标准化管理。领导层变动，营销部门作业流程重新标准化，为来年运营效率提升奠定基础。

2、业务中存在的主要问题 

（1）市场人员素质有待提高

今年，由于业务扩张，营销部门需要扩大规模，由于对公司文化缺乏了解和影响力，我们新聘了三名员工。

（2）市场开发成本高

尽管市场开发工作取得了一定成效，但市场开发成本也处于历史最高水平。 

与竞争对手相比，公司的销售费用率存在较大差距。

（3）规划能力相对薄弱。

市场拓展计划在实施过程中会发生多次变化，迫使一线营销人员采取极大扰乱正常营销活动的应对措施。

3、主要对策

（1）加强内部市场人员培训

回顾上年工作，加强营销部门培训。人力资源培训，提高全体员工队伍素质

（2）加强预算管理

强化营销部门内部审计制度，收回驻外机构独立支出审计权，支出审计集中到审计部门。

（3）组织营销人员进行计划管理和执行的培训；

通过这两方面的培训，营销部门管理人员可以提高其策划管理能力。

四、销售部管理制度

       为了规范销售行为，可靠地完成销售目标，需要根据相关法律法规制定销售部门的管理制度。公司的职能是鼓励销售人员实现销售目标。销售目标由销售经理组织和制定。

1、制定销售目标时，应参考部门内近期人均销售额、同类企业人均销售额、市场需求变化、公司销售政策调整等因素。此外，销售目标可能会根据情况而有所不同。执行过程中如需变更销售限额，须报销售经理正式批准。否则，按照正常销售配额管理确定。

2、负责人

（1）销售代表必须定期拜访客户，收集市场信息，包括研究客户对产品质量、使用情况、满意度的反馈以及相关行业趋势。

（2）销售代表必须熟悉公司产品的特点，能够随时解答客户有关产品性能、规格、价格等问题。

（3）销售人员要善待顾客，注意衣着、仪容。 

（4）销售人员必须严格保守公司或部门的各种销售计划、营销政策和其他商业秘密，不得向他人泄露。

（5）销售代表不得无故接受顾客的招待、礼品，工作时间禁止吸烟、饮酒、聊天。

（6）销售人员在处理客户投诉时，要有足够的宽容度，决不允许与客户发生冲突。 

（7）销售人员必须定期监控经销商库存，确保产品按时、按量供货。

（8）退休销售人员，必须按公司规定办理手续，并移交相关业务资料。例如，收到的公共物品、应收账款清单、责任客户清单等。

3、公司维持限额。

  (1) 销售人员必须以公司批准的客户信用额度作为具体标准，对于超出信用额度向客户发货的销售人员，

（2）如收款为支票，须及时交财务部收款。

（3）因特殊原因无法按时还款的，销售人员必须在收到货款的当天支付客户货款。请致电您的销售经理。

  (4) 销售代表不得以任何理由或以任何方式滥用付款。否则，销售人员将承担责任。

  (5) 商品若有质量问题，可以退货或换货，但不能退货或退款。

  (6) 销售代表必须在与客户商定的结算日期前与客户结清款项，不得无故拖延。

4.销售工具的接收和使用管理

 （1）所有销售部办公用品均须由销售部统一领取，并在建立个人账户后领取。

 （2）员工在试用期或实习期间首次领取个人办公用品，应向销售经理提出申请，经批准后方可根据岗位发放。数量。

 （3）对于需要采购一些非日常用品的办公用品，采购必须由专人计划采购并经销售经理批准。当然，不包括急需的东西。

 （4）销售代表必须在批准的范围内结算手机费用。任何超出规定标准的部分都需要得到销售经理的批准。

   (5)使用摄像机、照相机和其他电气设备的申请必须由用户提出并经销售代表批准。

五、销售部工作计划

1. 制定销售部门的工作计划

       销售计划可分为年度销售计划、季度销售计划和月度销售计划。其中，年度销售计划必须提交营销经理批准后方可实施，季度和月度销售计划必须在上个月结束前至少5天完成并报销售经理批准。得到它，然后实施它。

2、明确主营业务方向

 （1）加强门店管理

       销售部门基本上把经销商的管理作为一切经营的重中之重，销售部门需要派专人定期开展工作。销售人员审核经销商的产品库存，安排各种经销商渠道。这是为了避免销售网络重复以及不同经销商之间的价格竞争。

（2）重点解决产品抢购和交叉销售问题

       销售部门可以建立奖惩明确的控制机制，防止抢购和库存抢占，化解产品波动较大带来的市场威胁。重要的是在识别和验证产品过剩的根本原因后，阻止非法卖家推销他们的产品。企业必须对提供有效信息并持有相关认证的卖家提供相应的促销补贴政策。

（3）深化销售渠道

       随着经济和生活水平的提高，农民的购买力也明显增强，因此需要加强农村市场的开发，深化企业的销售渠道。从批发市场到农村市场。您在参观终端的过程中，要注意收集信息，寻找对您的产品有较高需求的消费群体。

3、销售区域划分

       根据上一年销售情况的分析，可以对销售区域实行分级管理，赋予不同的销售自主权。例如，北京、上海、广州、深圳、天津等城市可以划分为一级销售区域，各省（自治区）的省会城市可以划分为二级销售区域，地级市可以划分为二级销售区域。其中，属于三级销区，其余属于县级销区。城市分为四级销售区域。企业可以针对不同的销售区域实施不同的销售方针和政策，从而提高公司的整体销售业绩。

六、销售部工作概述

年终，企业回顾年初制定的目标任务，分析一年来的工作经验和不足。销售业务将于明年开始。一般来说，销售概览应重点关注三个主要方面：

1. 重点分析影响销售指标的因素。

例如，去年，一家公司的销售目标在年初处于一定水平，但研究显示，其仍低于同行。已经确定了限制销售指标的几个因素：

（1）东北地区业绩下滑较为严重

       与上年相比，该公司销售额下降了10个百分点。究其原因，是在新领导、新政策的影响下，东北地区经销商积极重组调整，尤其是长春、沉阳、哈尔滨等地经销商的更换导致销量大幅下滑。

（2）西南地区平衡损失严重

西北大区年初也制定了一系列销售回款措施，但销售人员频繁变动，导致回款未能顺利落实。还有关于回传这种不良现象的讨论。

 (3) 产品质量和交货时间也限制了销售增长

今年上半年，由于市场需求量较大，该公司委托加工企业往往为了赶工期而忽视产品质量，导致不少客户不满意，最终造成销售影响下降。

（4）在资金回笼方面，由于来自大型竞争对手的压力，客户往往采取延期付款方式，部分大客户要求贷款延期，使得资金回笼计划不及时，从而影响整个公司的管理。

2.主要业务及拟采取措施的检讨

 (1)重视工作纪律和职业道德

       上述企业正在努力改善销售人员组织纪律差、工作效率低等不良现象。针对这一问题，公司在休赛期进行了研究，进行了两次大型强化培训，同时也加强了制度落实、落实和监督。业务报表系统的改进，显着改善了门店员工的心态，提高了工作效率。

（2）加强经销商库存管理，最大限度减少库存，降低企业风险

为了保证产品供应、最大限度地减少库存并降低业务风险，销售部门需要随时访问经销商库存数据。

（3）通过培训提高销售人员的服务质量和销售能力

销售人员必须解决以下问题，以便处理日常工作中经常出现的问题。

 ① 加强与客户的沟通，先了解客户，再进行销售。

 ② 准确了解客户的生产经营状况，以及充分了解竞争对手的状况，及时处理问题。

 ③我们将客户要求和产品质量及时反馈给相关部门，并加强与横向部门的沟通与合作，使产品质量和服务质量都能满足客户的需求。

 ④集中力量提供售前、售中、售后服务，整合业务扩大规模，积极参与新业务拓展。

 ⑤加大资金回笼力度，尽可能规避企业风险。

3、分析总结存在的问题，需要从以下几个方面入手：

（1）通过对本年度销售指标的分析，找出部门日常管理运作中需要进一步加强和改进的地方。

（2）检查资金是否全面退出。

（3）责任心和计划能力较弱的销售人员需要支持提高。