一、本次事项的市场定位及项目定位 

 （1）整体市场定位（略）

 （2）项目定位

     ①形象定位（略）  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

     ② 客户群体定位

         从地域细分、消费模式、职业特征等方面定位目标客户。

     ③户型布置

1房1厅（60平方米）约占5%，2房1厅（90平方米）约占50%，3房1厅（126平方米）约占35%。 %，3房2厅（130㎡）约占10%。

2、价格及定价策略  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

       为了充分体现整体的营销策略，为后续的营销工作达成一致的政策，我们部门进行了详细的调研，并与我所在案例所在地附近的主要竞品楼盘进行了销售价格的比较。 ，结合项目要素资源和营地。结合促销和传播元素，结合项目的定位，我们针对本案的售价制定了如下方案：

（1）定价标准要素

     ①根据整体定价策略和销售率实现来保证项目开发、项目进度和需求。

     ②考虑市场竞争变化，应对消费者购买心理。

     ③如何在项目初期强调自己品牌在市场竞争中的优势，树立和强化自己的品牌形象，为以后的销售和发展铺平道路，同时确定长期目标。

（2）单价设定原则

     ① 努力拉大景观、中庭花园等户型的价差。

     ②设定价格时，请注意灯光、阳光等对主机的影响。 

     ③关注公共设施对居住建筑的影响。

     ④复式单位与标准楼层单位的价格差异。

     ⑤ 注意交叉口、两栋建筑之间的距离、通风、采光、私密性的影响。

以上是定价时需要考虑的一些因素，一定要在最终定价时选择正确的策略。

3、开业后前6个月为第一阶段调价（小幅上调），均价为_________。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

4. 在与房地产竞争时，我们建议实施以下首选方法：

（1）活动期间，可实行“折扣加折扣”等优惠策略，还可实行“满岁送礼”、“送家电”等促销优惠措施。抵押期限由购房者自行决定，抵押金额不能超过购房价格的70%。

  (2) 一次性付款

       购房者向我们支付的付款方式是一次性付款，购房者必须在支付定金后 30 天内全额支付。

 (3) 分期付款

在销售过程中，可以根据购房者的相关情况灵活采用这些付款方式。

       您可以建立付款方式。我们建议您使用最适合您的付款方式以快速完成交易。在此期间，可根据情况对购房者适当给予一定的价格优惠，并引导或鼓励客户用完一次性付款。

5. 项目进入市场的时机和态度 

 (1) 进入市场的时机

    ① 策划和工程 根据进度和相关营销准备，我们将利用2012年5月（或2012年9月）房地产交易会和春季房地产交易会等机会推出市场。你可以利用2013年和劳动节“五一”为你的创业创造一个高潮。

    ②创造国庆、2012秋季房博会、元旦等重要时段的销售高峰。

 （2）市场准入态度  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

一开始，它利用了这座城市乃至西北地区“地产富裕、住宅品质”的形象。

二、项目定价方案

以下是该公司的项目定价计划。仅供参考。

1.您的产品定位

（1）质量定位是相当于名牌xx公司质量的产品。

  (2)规格为每瓶200ml。

（3）定位为具有去屑、保养等功能的洗发水。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

2.市场同类产品的研究与分析

为保证该产品定价合理、顺利进入市场，我部对同类产品（去屑200ml）及相应消费者进行了市场调查。我们收集了大量同类产品的信息，得出以下结论：

（1）同类产品价格研究结果分析；

根据我们的调查结果，市场上主流品牌洗发水产品的价格因地区而异。 Xx% 的人关心品牌

（2）消费者调查结果分析

     ①因此，在将产品推向市场之前，需要考虑产品的价格，并进行充分的广告和促销活动，才能成功获得“品牌效应”。

     ②消费者使用产品时，xX%的产品价格在XX元以上，XX%的价格在XX至xX元之间。因此，我们的产品价格应该定在XX~XX元的范围内。

     ③xX%的消费者通常愿意以折扣价购买新产品，但同时有XX%的消费者愿意购买商场里有促销积分的产品。 XX%的消费者打算购买一款洗发水新产品，产品价格在XX至XX元之间。因此，我们的产品价格认为在XXXX元之间，优惠期间的价格应位于XX至XX元之间。

     ④当消费者购买产品时，XX%表示他们不关心产品的包装。因此，您无需过多关注产品的包装即可控制产品的制造成本。

     ⑤消费者在选择产品时，有XX%的人受到广告的影响，而xX%的人则不受广告的影响。因此，有必要在产品上市前开展打折活动，充分吸引消费者的注意力，产生购买产品的欲望，从而维持对产品的忠诚度。

三.我们的产品定价策略  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

经过对以上调研结果的分析，我们发现我们的洗发水产品价格在每瓶XX至XX元之间。其原因包括以下几个方面。

  (1)由于地区差异。 消费者购买的产品总体范围在每瓶XX至XX元之间，但大多数消费者愿意接受产品价格在XX至XX元之间。 XX%的消费者购买每瓶售价XX元及以上的产品。

（2）基于大多数产品的价格在XX至XX元/件之间，市场价格由XX元/件确定，同时如果有XX%的人愿意购买该产品期间是可以的。假设折扣期间商品在商场的价格为○○~○○元/件，则折扣期间的价格为○○~○○元/件。

  (3)洗发水是日常生活中经常使用的产品，其价格虽然易于比较，但其质量必须通过实际使用来评价。我们的产品和○○品牌的产品在质量上没有任何区别，但上市时间不长，没有那么多消费者的信任。因此，如果我们想让消费者对我们的品牌感兴趣，成为忠实用户，我们应该采取降价策略，将价格定在○○元到○○元/册之间。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

（4）根据心理定价策略的原理，例如，即使○○元的价格与○○元的价格仅相差几分钱，消费者也明显被该价格所吸引。我感觉前者更实惠。

四、产品价格调整规划指南

1、制定产品价格调整方案的目的

企业制定产品价格调整计划时，通常旨在实现以下目标：

（1）短期促销活动和销售需求将会增加。

（2）提高产品的市场竞争力，扩大市场份额。 

（3）其他目的。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

2、如何调整产品价格

产品价格调整有两种：涨价和降价。价格调整可以对所有产品统一进行，也可以仅对特定类型的产品或部分产品型号（规格、款式）进行价格调整。

3、产品调价时机的选择

商品要符合价格调整的条件，必须满足以下一个或多个条件：

 (1) 成本上升或下降

   ① 如果生产所需的原材料成本增加，产品数量就会增加或减少。

   ② 制造产品所涉及的劳动力成本增加或减少时。

 (2)当市场需求和供给发生变化时

   ①当市场供大于求时，适当调整价格。

   ② 当市场供大于求的情况下，必须降低价格。

 (3) 当新的竞争对手进入市场时

   ① 对于低端产品，应考虑降低产品的价格以获得竞争优势。

   ②对于高端产品，应根据实际情况慎重选择。它可以上下调节。

 (4)销售季节变化时

    ① 旺季期间，产品价格可能会小幅上涨。

    ②淡季时，可适当降低产品价格，以增加销量。 

    ③节假日或产品大量销售等特殊时期，价格可能会有所调整。 

(5)如果公司的销售策略发生变化  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

    ① 目的是向经销商、代理商、零售商输送利润。

    ②促进新产品的发布。

(6)当政策或外部环境发生变化时

   ① 政府政策可能影响公司产品的情况。

   ②国际市场是否发生重大变化。 

   ③ 遇到紧急情况时。

(7)生产经营原因

   ①如果产量不足，产品价格可能会上涨。

   ② 基地和销售渠道的拓展不可能在短时间内实现，随着消费者需求的增加，可能会考虑涨价。 

(8)地域因素

   ① 某个产品在特定地区很受欢迎或销量不佳。

   ②某个城市消费者的经济收入是否普遍略高或略低。

   ③当某个城市的消费者对产品产生长期兴趣时。

(9)新技术应用时

   ① 比较老的产品也需要相应定价。 

   ②采用新技术的新产品价格将会上涨。

4. 产品测价程序

（1）销售部门提交产品价格变动报告。

（2）营销部和营销总监审核价格变动报告，确定价格调整范围。 

（3）具体实施日期由销售部门确定。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

  (4) 市场和销售部门不断监测市场趋势，以便提出未来新的定价策略。

5、产品持续涨价策略

（1）如果产品受到当地消费者欢迎，成为一般消费品，并且第一次涨价后销售未受影响，可以考虑第二次涨价申请。

（2）第二次提价的范围必须根据第一次提价的相关营销数据确定。同时，要充分考虑市场和营销环境的变化，以及竞争对手进入的可能性。

（3）产品第二次提价后，应密切关注销量变化，及时调整策略。

6、产品持续降价策略

（1）如果产品第一次降价后对需求的影响不明显，则应考虑第二次降价或与其他产品打包。它还起到欺骗性调价的作用。

（2）假设产品降价持续，本次降价幅度应根据第一次降价后的相关销售数据确定。

五、产品价格调整范围

在制定产品调价方案时，还应考虑以下具体原则：   (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

（一）产品价格调整幅度如下：它是与销售和营销部门合作开发的，并报营销总监批准。

（二）区域产品价格调整幅度根据相关区域营销数据确定。

（三）因产品成本等原因进行价格调整的，价格调整幅度将根据行业标准和成本上涨程度确定。

（四）因紧急情况调整价格的，调整幅度必须考虑产品的供应情况。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

（五）竞品的价格调整幅度必须根据竞争对手的定价策略确定。

（六）推出新产品替代老产品时，老产品的价格调整必须考虑新老产品的差异。

（七）为了让经销商和代理商受益，价格调整应考虑最终产品价格的有序性。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

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