一、营销策略策划工作内容

       营销策略规划是营销策划工作中非常重要的一个环节，是整个营销计划的总览。后续的营销策划工作应该以此为出发点，遵循这个前提。因此，营销策略规划工作的质量直接关系到一系列后续工作的进展，进而直接关系到营销策略规划的成败。企业战略。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

       营销策略的目的是为公司的目标市场找到最佳定位。对于企业来说，规划营销策略就是通过各种渠道对产品进行定位的计划。规划营销策略涉及两个主要环节。一是进行产品市场差异化分析，二是选择能够有效利用的差异化进行产品定位。

1. 进行方差分析

        选择目标市场后，企业需要解决的主要问题是如何在选定的目标市场中获得竞争优势。您的目标市场中通常有不止一家公司，因此激烈的竞争几乎是不可避免的。为此，您公司提供的产品和服务与竞争对手相比必须具有一定程度的差异化。产品还必须被消费者评价为具有其他产品所没有的附加值，这是企业在竞争中立于不败之地的重要因素。

为了从竞争对手中脱颖而出，公司可以从四个方面入手。生产技术和流程可以得到改进，为消费者提供更高质量和更大数量的产品。它还使我们能够改进我们的产品并提供新产品。特点；可以更快地交付产品，减少交易过程所花费的时间；可以以更低的价格提供产品，以便消费者可以用相同的货币购买更多的产品。具体来说，就是能够在实际工作中强调“产品”、“服务”、“人力资源”、“形象”四个方面与竞争对手的差异。

（1）产品差异  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

       产品差异最重要的体现就是产品质量的高低。产品质量是满足消费者各种需求的特性和特性的总和。产品质量的关键要素包括性能、寿命、安全性、可靠性和可维护性。企业可以在这些方面取得重要进展，提高产品质量，从而从根本上拉大与竞争对手的差距。当然，产品之间的区别不仅仅在于质量，还在于外观和设计。对此，我国部分企业在被其他国家企业包装后表现相对较差，不少出口产品价格大幅上涨。即使质量相同，仅仅因为包装的差异，我国出口的产品质量也会低于其他国家的同类产品。相比之下，国外一些大公司的产品设计非常严格，但我国很多企业对产品设计的理解还没有达到足够的水平。

（2）服务差异

        事实上，产品不仅仅是一种物质形态，而是包括物质产品及其附带服务的整体。因此，尤其是当很难根据质量或形状来区分产品时，企业可以考虑向消费者提供差异化服务，例如增加服务或提高质量。我们可以改善我们的服务。服务差异化主要体现在送货、安装、用户培训、咨询服务、维修等方面。这些方面的重要性因产品而异。例如，用户培训和咨询服务对于计算机制造商来说可能是更重要的服务，而快速交付时间对于某些流行产品可能相对重要。 

（3）人力资源差异

        人力资源的差异主要是指公司人力资源的素质。人才素质包括员工形象、文化素质、工作理念、心态等。因此，人力资源的质量直接影响企业的竞争力。合格的员工必须具备以下特征：

 ① 有能力

      能力意味着员工精通工作所需的技能和知识。 

②良好的人际关系

    企业是由员工组成的，实现目标需要全体员工团结互助，而良好的人际关系是团结协作的前提和基础。

③ 完整性、可靠性  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

    诚信是对员工最基本的品质要求，而可靠性则意味着员工具有始终如一的工作质量，能够提供始终如一准确的服务。 

④责任

   责任意味着勇于履行自己的职责，并且始终能够快速响应客户的要求。 

⑤良好的沟通能力

    我们的员工将努力准确理解客户提供的信息并提供正确的回应以使客户满意。例如，新加坡航空的声誉与该公司美丽优雅的空      乘人员密不可分。

（4）市场形象差异 市场形象是企业的无形资产，其作用不可低估。在行业市场中，即使竞争产品和服务看起来相同，客户也可能从公司或产品的品牌形象中获得独特的印象。营销专家曾经做过一个实验，他们蒙住一群对不同品牌有不同偏好的消费者的眼睛，让他们识别几个不同品牌的产品。结果，专家发现消费者无法识别自己喜欢的产品。这说明，成功的品牌在外观设计上可能没有什么特别之处，但仍然能引起消费者的强烈反响。例如，山东海尔集团的产品总是让消费者想起该公司清晰的市场形象。

2. 决定这种差异化类型

方差的确定必须满足以下原则：

(1) 差异必须能够向消费者或购买者传达强烈且有吸引力的信息。换句话说，这些差异具有重要的意义。它对消费者的购买行为产生巨大的影响，消费者必须感受到这种差异的重要性。当然，首先要确认买家可以补差价。也就是说，差异必须是可接近的差异。

(2)这种差异是独一无二的，是其他公司无法模仿的，只有你的公司才能享受到。

(3)引入这种差异的最终目的是为了公司的利益。当然，这种收入模式需要是长期的，这些措施并不需要在短期内见效。

(4) 寻找有价值的差异可以如下进行：

    ① 分析公司内部情况和外部市场环境并制作分析表。 

    ②列出促使顾客购买产品的主要因素。

    ③ 根据各种属性评估目标市场中的所有制造商。

    ④ 总结自己公司的优势和劣势，与其他公司进行比较，预测未来市场差异化将如何变化。

2. 制定营销计划的工作细节

一个完整的营销计划包括：

1. 营销目标

营销目标包括销量（例如销售额、收入、市场份额、利润和成本）、政策、

营销的时间框架和基本原则。

2、营销策略

营销策略主要包括差异化策略、定位策略等重要策略。

3、营销计划

        营销计划是营销组合的具体策略，例如定价策略和广告创意策略。

当然，营销计划比简单地包含这些内容要丰富得多，但它们是营销计划的核心部分，因此您在制定营销计划时应该强调这部分内容的原因。

3、年度营销计划

除非一切都提前做好，营销运作也需要年度策划和规划。以下是年度销售计划模板，供您参考。

1. 目标

今年截止，公司计划实现销售额（含税）_——亿元（人民币），利润1万元，市场占有率%_——。

2、业务内容

公司本年度营销工作内容分为两部分：

（1）公司营销工作规范化；

        营销运作标准化主要包括代理商的规范和调整、市场价格体系的调整、产品构成的调整、加强企业销售信息管理、售后服务体系的建立和规范化等。 

（2）新产品促销

当新产品发布时，我们全面调整产品结构和定价结构，建立清晰的产品系列和品牌形象。

3、计划实施情况

将各种任务分解为不同的单位或部门来执行，并制定时间表来完成计划。

4、营销环境分析

营销环境主要面临以下重大挑战：

（1）年内协调各项业务所花费的时间以及因公司搬迁导致各项业务暂时中断的情况。。

（2）各员工、各部门调整工作的适应期和磨合期，导致工作效率下降。

（3）公司利益相关者设计和执行各项相关政策的能力较差；

（4）在全国市场全面推广产品品牌时，存在产品结构不合理、区域价格差异过大等障碍。

（5）如此频繁、多次的调整给营销运作带来很大不便，个别失误也会导致一系列困难。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

5、组织和人员的协调

2020年公司整体组织架构确定后，重点对营销部门进行调整。具体方法是分步骤开展各项工作，主要是协调营销机构和人员。 （1）销售部职能界定为销售管理和销售管理，销售业务主要在各分公司进行。总公司全权负责向这些分支机构供货，并履行各分支机构的计划、监督和控制职能。

（2）扩大规划部门职能，负责全国市场的维护管理和具体实施任务。 

（3）对市级现有机构进行改造；这项任务由各分行及其下属分行共同完成。这些目标由公司营销部门指导、管理和支持。

改变当地代理商“锁定”的现状，细化市场拓展和维护工作。

（4）分公司在总公司指导下，根据市场重要性分阶段发展和深化管辖。市场开拓的基础工作一定要踏实、扎实。 。经过仔细筛选，从现有代理商中筛选出符合条件的市级代理商。公司销售人员目前常驻当地产品市场，协助经销商完成基本的市场开发和维护任务，也可以根据需要开设办事处。如果在大城市没有合格的代理商，企业就必须设立营销中心，自行经营区域市场。办事处和营销中心由下属分公司管理。

（5）分公司经理和各分公司中层人员由总部集中指派和管理。所有分公司的员工都纳入公司的员工编制，但分公司可以根据公司确定的标准和编制就地聘用，也可以由总公司集中聘用并分配给各分公司，也可以采用派遣员工到其他分公司的招聘方式。地点。对各分公司的绩效评价应根据实际销售业绩和市场运作过程进行。

（6）总行可适时设立营销检查管理部门，对各分公司管理的销售终端、广告发布、财务管理等方面进行公私检查。作为分支评估的依据。

（7）完善售后服务工作。这是公司品牌战略的重要组成部分。市级机构的转型将为公司售后服务业务的一体化、体系化奠定基础。销售和服务运营由总经理主导，公司策划、设计、督导，各分公司设立实施管理点，市办事处（营销中心）负责具体实施运营。

6. 战略市场定义和基本原理

__年，总部制定了以终端管理为公司营销重点、各分公司管控产品市场的模式。从整体战略上看，公司将北京、上海、广州定位为战略市场，在这三个市场积极宣传和宣传产品品牌形象，在消费者心目中塑造产品形象。并使产品的形象在消费者心目中牢固树立起来。

在经营初期，全国很多地区的企业都是依靠代理商进行市场开拓。这种代理系统有明显的缺点。这取决于早期投资者和代理商的质量以及扩张力度等因素。结果很不平衡。公司的首要任务是系统地开发代表性市场，总公司和各分公司将广告和主营业务集中在这些市场上，在____市场培育1万元以上的成人销售额。 ，这些市场的影响力将扩散到周边城市，为未来新市场的开拓打下坚实的基础。

7、产品配置调整

__年，公司将现有产品配置分为两个系列：

(1)低价系列

价格低廉的比特。该系列产品主要针对1.0元价位段的拳头产品。该系列产品通过销量影响竞品，确保市场份额。该部分产品的产量占总产量的_——%。

 (2)高价系列

高价系列主要是为了确立产品的高品质地位。高价产品与低价产品存在明显的价值差异，有效体现了品牌形象。这部分预计占产品总量的_——%。这两个系列出现的主要目的是为了符合同类产品的市场价格体系，保证公司产品的市场优势。

8、营销渠道策略

       针对目前渠道体系存在的问题，我们将从今年开始把渠道体系调整作为首要任务。协调工作是自上而下、逐步推进的。 代理区域以城市为单位，新设立的代理机构必须由公司严格管理，代理机构的选择和评价标准必须统一。此外，还需要制定《代理质量文件》、《代理合作管理规定》、《代理协议》等文件作为渠道管理的程序文件。因此，从渠道发展和发展的长远角度来看，应按照合理的结构来改变因渠道体系中断而造成的产品价格混乱。

由于分支机构是渠道调整工作的中心，渠道调整的成功取决于分支机构的人力资源。

调整渠道时，必须先对原有代理商进行评估，原则是对原有代理商进行改造和改进，不建议更换。在开拓新市场时，将通过经营人才发现、公开招聘、代理权拍卖等方式选择城市代理机构，并以规范代理机构评价体系、建立代理机构质量模型为前提。如果某个城市没有合适的代表，则分公司应在该城市设立营销中心。营销中心的设立是暂时的，一旦营销中心的销量达到一定水平或收回初期投资，公司最终将回归代理制。分支机构需要及时寻找代理商。在此过程中，业务人员还应不断寻找代理商，努力寻找优质代理商。

全公司对代理商工作的认识将统一，企业销售人员与代理商的沟通能力将得到全面培训，素质将得到提高，以前销售人员与代理商之间的极端冲突或忽视现象必须改变。 

渠道协调的另一个目的是明确代理商作为代理商的责任，改变一个公司产品销售在不同地区发展不平衡的现象。同时也让代理商可以在自己的代理领域内深入耕耘，尝试他们的服务。我们将全力开发和维护市场，严格履行代理职责。

此外，分支机构，无论是营销中心还是城市代理机构，实际上都执行并且必须执行零售商的管理任务。零售商的管理任务必须进行分类和单独管理。要加强检查指导。

9. 产品策略 

在_________年，协调产品策略是协调公司营销工作的关键。为保证公司及代理资金的健康运行，公司应重点组织产品系列，加强配件的通用性和标准化，减少产品种类，彻底整理库存。如果可能的话，通过推广优质产品尽快建立产品的品牌形象。

10、定价策略

在产品开发初期，企业采取高品质、高价格的策略来达到原始资本积累的目的，而在产品市场成熟后，企业需要占据原有的价格空间。同时，要尽快降低老产品的价格。这不仅抑制了竞争对手的发展，也最大限度地扩大了老产品的市场空间。

理论上来说，只要老产品有一定的利润空间，新产品能够维持原价，调整工作就会顺利完成。这意味着你可以很好地控制价格，但必须有竞争，调价权。

价格调整是营销计划中非常重要的一步，同时难度也很大，因为它是一个系统工程，需要一系列的策划和准备才能完成，但有一点必须明确：。调整可能有风险，但不调整则是绝对的风险。

（1）总体来看，价格调整的困难主要体现在以下几个方面：

       ① 渠道中仍存在库存产品 由于新品已发布且长时间未出清，导致库存产品仍存在。是一些产品，还有一种情况是一些经销                商为了每年的返利而保留大量库存。

       ②由于新旧产品所使用的配件与现有产品不同，难免会残留一些库存。 

（2）调价工作流程

        ①调整经销商的返利政策，一次性提高经销商的销售业绩，减少经销商的库存，以理性采购为目标，通过非正常渠道妥善                发布产品信息，完善销售政策，从而保证经销商的销售。产品的销售。

        ②制定统一的代理协议，规范市场运作。执行新加盟代理商新政策。

        ③ 标准化、统一现有产品型号，生产新旧产品。

        ④针对市场需求，进行新产品的研发。经过试运行，正式商业化。

        ⑤ 宣布正式降价通知，并引入新的价格分级供应制度。在旧产品清仓期间，公司将协助部分分公司和经销商将货物转移至                 清仓区域，以清理库存。 

        ⑥实行全国统一价格体系。

 11.公共关系和广告策略

       事实上，企业在生产产品的同时，还需要创造信誉，良好的品牌形象。制造的产品为企业带来利润，制造声誉让企业销售更多的产品。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

       建立声誉就是建立品牌。打造品牌时，需要同时做好广告和公关。广告是让消费者购买公司的产品，公共关系是让消费者喜欢公司的产品，打造品牌。品牌。我希望消费者先“喜欢”我，然后“购买”我。说到广告，每个企业主都知道，广告是一个投资过程，而不是一个消费过程。

       因此，企业应全力打造强势的品牌形象，通过整合传播，在消费者心目中勾勒出具有独特个性、令人难忘的产品品牌形象。因为对于现代企业来说，品牌不仅仅是一种有效资源。企业参与市场竞争的“路径”也是企业长远发展的基础。

       企业在品牌建设的过程中，需要认真完成一些基础性的工作，这需要大量的投入和成本。在费用有限的情况下，企业应该考虑减少过去广告支出中不合理的部分，通过整合传播资源来最大化广告效果。

 12、售后服务策略

       售后服务是树立企业品牌形象的重要问题。企业需要改变最初被动的售后服务运营方式，从被动转向主动。服务也是公司提升和维持自身的广泛过程。在现代市场环境下，建立和实施统一、规范的售后服务模式是企业品牌形象和品牌美誉度的关键。因此，企业应加强售后服务力度，将售后服务与广告宣传同等重要。

       因此，品牌基础工作完成后，企业应迅速规范售后服务模式，通过设计系统化的售后服务需求，努力提升企业的售后服务水平，使消费者满意。加强了。服务软件。同时，企业应考虑提高售后服务管理人员的待遇，引进售后服务专家，加强管理，保证售后服务运作的有效性。

 13. 营销监督和审计策略

       各种制度实施后，最重要的是检验其实施的力度。企业应建立管理调查和审核机构，定期或不定期地进行检查和暗访，对公司营销机构的运作情况进行检查，并将检查结果纳入分公司经理的绩效考核结果中，可以考虑与其保持一致。你的标准。分公司经理工资。

四、制定年度销售计划的具体情况

1、年度目标的确定

（1）销售目标

         新的一年，部门年销售额必须达到_——  万元以上，每个员工的年销售额必须达到_——   万元以上。

（2）利润目标 预计企业全年实现利润_——万元以上。

（3）新产品销售目标

         新产品预计年销售额_——万元以上。

2、销售业务基本政策的制定

（1）所有销售人员必须业务熟练，积极主动，具有危机意识，能够在紧张的工作压力下有效地开展销售活动。

（2）诚信做事，践行精英主义工作态度，让工作更有效率、效益更高。

（3） 公司必须大幅放宽行政和经营权力；追求利润和更高的工资。

受到限制可以让销售人员果断、快速地做出有利的决定。

（4）建立责任制度，明确销售人员业务职责，实行严厉的奖惩政策。 

（5）加强各项业务管理，制定各项规章制度。

（6）改革销售方式和制度，促进零售商店销售，将原来的买方市场转变为卖方市场。我们以零售店销售经营为突破口，努力制定和引导促销方式，进一步刺激市场需求。

（7）建立定期社交聚会，进一步加强企业与零售商之间的关系。

（8）利用顾客调查卡管理技术，确定零售店业绩、销售业绩、需求预测等统计管理任务。

（9）调查公司及其代理人之间的关系，建立一致的传票会计制度。

3、制定经营机构改革方案 

（1）内部机构

         ① 新体系下各业务机构暂时保持不变，建立各自的职责架构。

         ② 业务处理中如有不当之处，我们将根据实际情况进行改进。

 (2) 外部机构  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

营销渠道及相关销售体系将维持“我公司→代理商→经销商”的传统销售方式。

4、零售店促销方案制定

（1）新品销售方式体系

销售模式。

① 将国内市场主要零售店按区域划分，并在每个区域推出新产品。 ②新产品销售方式是每人负责一定数量的门店，定期或不定期走访门店，利用走访的机会进行销售技术指导，从而改善公司的经营状况和销售人员。提高他们的表现。 ③明确销售经理的岗位职责和职责范围。④ 零售商要力争维持1个月的库存，代理商要维持2个月的库存。

（2）新产品合作会的建立及活动 

         ① 为了对接新产品销售模式和相关促销活动，企业应考虑以全国主要零售商为中心，以区域市场为基础，设立新产品协作               会。

         ②新品合作会的主要职责包括官方杂志的分发和运送、各地区合作店的招牌安装、当地市场各合作店的商标分发、合作店                之间的销售等。

         ③ 非正式地召开合作会议。 竞赛、发放广告传单、扩大青少年产品角、新产品介绍和推广等。

（3）提高零售店员工的责任意识

         为了提高零售人员对产品的兴趣，提高销售的动力和积极性，企业需要加强以下两个方面：

        ① 奖金激励策略

           当每个零售店售出的卡片数量达到公司规定的数量（例如15张卡片）时，店员将获得奖金，以增加销售动力。 

        ②人力资源指导

       销售人员可以利用参观的机会，提供销售技术指导，加强零售店员工对产品的了解，提高销售能力。此外，销售人员还可以通过直接服务顾客或向店员演示销售技巧来间接接受指导。

5、客户需求拓展计划

（1）广告计划

        ① 在制定新产品的销售方式之前，根据销售代表的走访进行促销活动。

        ②重新审视广告媒体，努力创作以最小的成本产生最大效果的广告。

        ③为了实现上述两个目标，需要对广告和促销方法进行充分的研究。

 (2) 购买调查卡的利用

      ① 检查购买调查卡的收集方式和调查方式，并利用其了解顾客的真实消费动机。

      ②利用采购调查卡的调查统计、新产品销售方法系统、顾客调查卡管理系统来预测市场需求。

6. 绩效管理与统计

  (1) 利用各零售店店员发回的顾客调查卡汇总销售业绩，并据此管理新产品的销售方式体系。

       ① 根据零售商所属地区统计多个店铺的销售额。

       ②根据零售商所属的地区，还计算多个商店的销售额。

（2）根据以上统计，各门店的销售业绩、各负责人的活动情况，

您可以了解每个产品类别的销售业绩。

7. 营业预算的制定和管理 

  (1) 公司为了开展业务活动，首先必须制定营业预算和费用预算。费用预算金额通常会根据业务绩效的变化进行调整。

（2）结合实际，完善各项预算标准和要求。

（3）了解各业务部门的预算和实际费用统计情况，并准确进行比较分析。

（4）业务部门经理应当制定本部门年度、季度、月度的管理政策。

分析。制定相应措施和预算规划。

8、提高销售人员的素质水平

（1）本部门与其他部门的关系  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

        ① 各部门将公司视为整体，以经营者的精神推动公司运营和日常管理。 

        ② 销售部门负责人必须根据销售、总务、运营管理、人工、采购、设备等情况，制定本部门的业务政策和计划。

        ③销售代表根据实际工作情况进行汇报。除了回顾过去的工作外，还必须在此基础上制定未来的工作计划，并采取措施处                理出现的问题。

（2）部门内

        ① 销售部门管理者在建立部门内日常业务管理办法时，需要从以下几点入手。制定各项规章制度，制定业务计划，建立指                 示指挥制度、会议制度等。

        ②为了直接促进销售目标的实现，必须实施该管理体系。

5. 如何管理销售目标

1、公司的销售目标必须根据具体的销售政策和销售计划来制定。

2. 具体的目标管理计划可以构造如下：

(1)每月上半月必须完成月销售目标的____%。 

(2)每月中旬必须完成月销售目标的____________%。

(3)每月下半年必须完成月销售目标的_____%。

3、如果年度计划发生变化，月度销售计划也必须调整。

4、销售部门应加强计划实施管理，确保管理计划的落实和目标任务的完成。

5、销售过程中发生重大变化必须向总经理报告。及时。

六、销售计划审批制度

我们建立了销售计划审批制度，强化营销策划运作，有效提升营销质量。

1、营销计划的内容

（1）营销计划根据时间不同分为年度营销计划和月度营销计划。

（2）年度营销计划主要包括营销环境分析、营销活动主题和范围、重点营销等。

（3）每月营销计划主要包括背景分析、营销活动相关事项（包括时间、范围、范围、产品类别等）、媒体推广计划、相关费用预算。举办大型促销活动时

2 报告时间。行动计划须报总部批准后实施。

（1）下一年度的年度计划必须在每年11月30日之前提交。   (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

（2）月度计划和重大促销活动计划须至少提前1个月提交。

3. 如何汇报

销售经理向营销部门汇报。

4. 报告程序

提交营销方案时，附《A集团营销方案审批表》，经营销总部审核后发回各门店。各分支机构应指定专人负责按时或提前上报方案，并认真阅读部门的审批意见。

5. 评价

该小组对各门店的实施规划体系进行评估，并将这项工作列为年度营销工作总结和评估的重要内容。  (必牛CRM:一款可以应用至教育行业、制造行业、出国留学行业、互联网行业、金融行业、以及众多的其他行业的CRM系统)

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