大型连锁店的崛起：从A&P、梅西百货到西尔斯

A&P孕育的连锁经营模式  
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      2010年12月，美国老牌超市A&P（全称Great Atlantic and Pacific Tea Company，Tea指茶叶）申请破产。作为连锁店的鼻祖，创造了近150年的繁荣。然而，今天它已经走到了历史的终结。 1930年，A&P在美国的门店数量一度达到16000家。然而，昔日的巨头最终还是走上了重组之路。

     1859年，乔治·吉尔曼（George Gilman，1826-1901）利用业余时间开设了一家进口茶店。这家茶馆很小，只有一名员工。当时茶叶价格居高不下，乔治采用大批量采购的方式来降低进货价格，然后利用广告来实现薄利多销（平时价格的1/3）。

      南北战争（1861-1865）结束后，商店的经营类别增多，管理权移交给乔治·哈特福德（George Hartford，1833-1917）。从此，乔治的店真正走上了连锁经营之路。路。

      20世纪初，连锁店已覆盖美国28个州和首都，共有门店198家，员工1800多人。可以说是名副其实的食品超市（杂货店）。

      然而，真正的创新才刚刚开始。哈特福德的儿子约翰考虑了一种新的销售模式，即“现金交易、买了即提”的“经济商店模式”，并于1912年开设了一家商店进行试验。为了降低运营成本，公司采用标准化操作，最大程度简化操作。

·现金交易，自购自提，不赊账，不送货，不接电话  
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·店面统一为600平方、121寸的自选店（店内只有一名经理和一名助理店员）

·产品类别已减少至300种，销售情况需查频繁地

       基于这个模型，产品价格还有10%的下降空间。由于产品品类少，销量大，产品的周转率也得到了很大的提高。此外，由于门店运营的简化和标准化，减少了对熟练劳动力的依赖，间接降低了劳动力成本，有利于新店的开设。

       随后，A&P将全部资金投入到了这家新经济店中。十年后，门店数量达到7,350家（原来数量的15倍），15年后，门店数量攀升至15,671家（原来数量的33倍）。 

       A&P公司的营业额甚至超过了美国食品行业总销售额的14%。可以说是当时食品界无与伦比的巨头。排名第2至第8的企业的销售额即使相加，也无法比拟。

       当然，采购能力的提升必然会导致“低成本→低价→销量大、门店多→采购能力进一步提升”的良性循环。此外，1908年工业福特的诞生造就了一批富有的人，进而推动了A&P公司的发展。

梅西百货：一站式购物的价值

       A&P创立时，法国的Le Bon Marché百货公司、Printemps百货公司、英国的Harrods百货公司也登上了历史舞台。它们诞生于工业革命时期，是富裕阶层（资本家及其家族）的奢侈品商店。美国也有一家类似的商店，那就是梅西百货。梅西百货公司创始人罗兰·梅西（Rowland Macy，1822-1877）出生于一个捕鲸世家。 15岁时，他在一艘捕鲸船上工作。19岁时，梅西不愿接受现状，跑到一家印刷厂工作。 21 岁时，他在家乡马萨诸塞州楠塔基特开设了第一家杂货店。然而，商业运势并不好。尽管此后10年他一直痴迷于零售业务，但都以失败告终。于是他改变初衷，来到了淘金热盛行的美国西海岸，通过投资房产赚了4000美元。于是他带着钱回到家乡尝试服装行业，但再次失败。但这次失败却让他找到了灵感。

“这次一定能成功！”

1858年，36岁的梅西满怀必胜的信心来到曼哈顿，在繁华的商业街开设了梅西百货服装店，也就是后来的梅西百货公司。这是一家“现金购买”和“现金销售”的经济商店。事实上，这就是AP“经济商店”的雏形。

      不过，梅西百货并不将公司定位为奢侈品店，而是定位为针对富人和中产阶级的百货公司，为他们提供低价高品质的商品。因此，除了服装之外，他还增加了服装、百货、珠宝等多种产品。随后，他又收购了附近的11栋建筑，将店面面积扩大到原来的数倍。

      最终，梅西百货接管了整个城市街区，成为全球最大的零售店，将一站式购物推向顶峰。

与此同时，梅西百货还陆续推出了定价机制、促销机制等多种新的营销方式。

· 一物一价、不还价

·制作标明产品价格的广告、传单，并大量投放

·顾客不满意可以退货

· 设立展示橱窗，吸引行人（首次出现于卓别林的《摩登时代》，1932年）

 · 圣诞节促销期间，让工作人员装扮成圣诞老人，举行化装游行（《34街的奇迹》舞台，1947年）

.聘用女性领导者  
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       无论是哪一个，都可以算是当时美国零售业的第一次尝试，而这些尝试此后都被业界所采用。 （事实上，日本的越后屋在200年前就已经尝试过一些项目。）

      在制作广告传单时，他早年在印刷厂的工作经历终于派上了用场。另外，在他的家乡，男人出去捕鲸的时候，一切事务都由女人来处理。因此，他明白工作能力与性别无关，女性更接近顾客。所以他选择重用女性。

      1888年，梅西百货被施特劳斯兄弟收购。作为一家覆盖全美的百货连锁店，它并没有停止发展的脚步。尽管一场灾难导致梅西百货的大英雄伊西多尔·斯特劳斯（Isidor Straus，1845年-1912年）和妻子艾达随“泰坦尼克号”沉入海底，但梅西百货仍然乘风破浪，勇往直前。

Sears：由钟表函售商发展而来的GMS连锁店

       20世纪20年代，GMS（General Merchandise Store，综合超市）的出现，标志着美国一种新商业模式的诞生。既有&P公司连锁经营的效率，又有梅西百货一站式购物的便利。

      这种商业模式的霸主是西尔斯罗巴克公司（Sears, Roebuck and Company），其前身是理查德·西尔斯（Richard W. Sears，1863-1914）于 1886 年创立的一家手表销售公司。

       最初，该公司通过低价购买库存钟表，然后通过邮购低价出售来实现利润。后来制表师Alvah C. Roebuck也加入，因此公司名称改为Sears Roebuck。

       当时的美国还是一个农业大国，地广人稀，农民分散。西尔斯发现了一个商机，他向农民提供产品目录并通过邮寄方式出售。

       这份长达500多页的产品目录被当时的人们视为“购物指南”。尤其是那些附近没有大型零售店的居民更喜欢这种销售模式。

       然而到了20世纪20年代，随着城市化的发展、汽车的普及、高速公路的完善，人们去超市购物变得越来越方便，因此邮售的发展也遇到了瓶颈。西尔斯的决策者坚信汽车时代已经到来，因此毅然放弃原来的销售模式，将门店搬到郊区，并建造配备大型停车场的大型商店。

        店内商品种类齐全，包括服装鞋帽、食品、日用品、家电等，还可以办理汽车保险。 从1925年商店试营业开始，短短3年时间，商店数量达到192家，不仅促进了连锁经营，而且降低了进货成本。 GMS（百货商店）诞生了。  
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      1929年底，一场恐慌席卷了整个世界，但这种恐慌却意外地促进了西尔斯的发展。

      当时，由于制造商和分销公司的投诉，州政府颁布了一系列保护企业的法律，允许企业控制商品价格。

      然而，西尔斯和其他 GMS 却走向了相反的方向。他们将压力转移给制造企业，推行低价自有品牌策略，为了吸引消费者的注意力。

      世界恐慌结束后，西尔斯商店数量突破了600家。二战结束后，西尔斯终于以巨额优势击败了长期竞争对手JCPenney。

“价格破坏者”金库伦，见识规模化门店的力量

       1930年，美国第一家大型超市“金库伦”在纽约市皇后区诞生。它以车库为销售场所，凭借规模和低廉的价格迅速吸引了众多消费者。

       Jin Cullen的创始人Michael J. Cullen（1884-1936）18岁进入A&P公司，此后一直在杂货店工作，这为他积累了宝贵的经验。库伦 46 岁时，成为克罗格公司的销售总监，克罗格公司现在是美国第三大零售连锁店。当他想出开一家超市的想法后，他立即向老板提出了详细的建议。

       至于提案的内容，简单来说，就是通过低价销售、配备大型停车场、自选提货、现金支付等一系列措施，将营业额扩大到目前水平的10倍。沉降。不过，老板并没有采纳他的建议。无奈之下，库伦离开了公司，开始了自己的创业之旅。

      事实上，当时还有很多秉承类似理念的商店。唯一的区别是商店的规模。金库伦第一家店的销售面积就达到  
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了560平方米，相当于几十家小店。

      在这个王者般、高耸的货架取得成功之后，全球最大的“价格破坏者”、克罗格、西夫韦和A&P也纷纷扩大门店规模，以维持自己的市场地位。

      二战后，城市周边地区也取得了巨大发展，在此基础上发展起来的购物中心迅速席卷整个北美。拥有数百家店铺的购物中心不仅提供了一站式购物的便利，也大大增加了人们的购物乐趣。  
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      20世纪初，梅西百货模式向人们展示了一站式购物的价值，A&P的小型连锁店模式则展现了低成本经济的影响。

      两者结合的西尔斯GMS（综合超市）模式赢得了众多中产阶级的支持，牢牢占据了美国零售业的头把交椅。金库伦所展现出的大型卖场吸引顾客的能力，也将在后期的商场中得到体现。  
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与此同时，下一个商业霸主已在美国中西部农村悄然成长。这是沃尔玛。  
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